¿El ingrediente secreto para construir un increíble libro de negocios? Se humano.

ed. nota: Esta es la última entrega de una serie de publicaciones sobre la maternidad en la profesión authorized, en colaboración con nuestros amigos de MadresEsquire. Bienvenida Deb Feder a nuestras páginas. Hacer clic aquí si desea donar a MothersEsquire.

¿Ha entrado alguna vez en un evento de networking y alguien subió al escenario para hacer callar a la multitud, pidiéndoles a todos que se callaran y anunciar: “Si puedo tener su atención, es [insert your name]Es el turno de dar un discurso de ascensor.

Irrumpir en la conversación en este punto con ese discurso de ascensor que ha pasado por 10 borradores y una revisión completa del departamento de advertising and marketing simplemente suena plano y elimina cualquier posibilidad de volver a la conversación energizante que entabló con el grupo. Aprieta toda su experiencia en unas pocas oraciones cortas. Está perfectamente equilibrado para hacer que su práctica parezca amplia y profunda mientras intenta sonar private y profesional. Cube: “Soy lo suficientemente versatile para hacer absolutamente cualquier cosa que alguien que me contrate quiera que haga”.

Hay un problema importante con este enfoque: sonar como si hicieras todo a menudo termina sonando como nada. El uso excesivo de un discurso de ascensor fracasa. Mantiene tu personalidad fuera de la mesa y no deja espacio para la siguiente pregunta.

No importa cómo lo mires, generar negocios no es un ejercicio easy para enviar un currículum de alto nivel al universo. Se trata de hacer conexiones. No solo conocer gente: encontrar el lugar donde se cruzan. Requiere aprender sobre los clientes, comprender sus perspectivas e identificar cómo se encuentra en una posición única para ayudarlos a alcanzar sus objetivos. Significa saber sobre ellos y permitirles que te conozcan. Se trata de estar presente, consciente y humano.

Hay tantas maneras de diseccionar cómo presentarse para el desarrollo empresarial. Básicamente, requiere ser capaz de escuchar activamente y prestar atención a los matices de la habitación. El desarrollo empresarial le pide que identifique lo que se cube y lo que no se cube. Es el momento en el que está lo suficientemente relajado como para compartir auténticamente sus conocimientos y experiencia sin arrojar un currículum digital y esperar que aterrice lo suficientemente bien como para que alguien lo contrate.

¿Qué pasa si, en cambio, entras en esa sala bulliciosa y ves a algunas personas que conoces, tomas un trago y te encuentras como un oyente activo en una conversación aleatoria? Después de unos minutos, puede estrechar la mano de un par de personas, dar su nombre, hacer una pregunta y unirse a la conversación que, por lo common, no tiene nada que ver con su currículum. Puede tratarse de su entrenamiento favorito, el proyecto escolar de sus hijos o el último programa de televisión digno de atracones.

A medida que las conversaciones avanzan más allá del “Hola” y usted se muestra confiado como usted mismo, su pericia y experiencia brillarán sin tener que recitar ese discurso de ascensor o sonar como un currículum digital. Las conversaciones a menudo se construyen en etapas, incluidas sugerencias sobre la vida completa de los participantes (piense en todo lo relacionado con los niños, la comida, los pasatiempos, los viajes y los malabarismos con las obligaciones), lo que luego le brinda el espacio para presentarse y conectarse sobre las cosas que hacen tu vida plena. Practicar la paciencia y mantenerse comprometido durante el flujo del diálogo es un ejercicio de construcción de confianza y que permite que la relación comience con una base sólida. Puede conectarse durante los aperitivos o el orador, pero luego pasar a su trabajo y las necesidades del cliente mucho más rápido.

Aquí hay tres formas simples de poner esto en acción de inmediato que le permitirán aparecer como usted:

1. Recuerda lo que te gusta de tu trabajo. Dedique tres minutos a escribir todo lo que le da energía sobre lo que hace, sobre sus clientes y sobre sus días de trabajo. Esto puede ser sustantivo (en lo que te encanta ser nerd) o cómo practicas (considera esto tu liderazgo, con quién hablas en un día o con quién trabajas). Permita que esta lista crezca. Cuando esté listo, elija una o dos áreas que desea que los demás entiendan acerca de usted cuando los conozca por primera vez.
2. Explora algo nuevo. Nada se conecta y nos permite participar en la conversación más pequeña (que lleva a las conversaciones más grandes) como compartir algo interesante. Suscríbete a una nueva revista, ve a un museo, mira una película o lee un libro. Cualquier cosa que sea de su interés. Encuentre una cosa que despierte una conversación. ¿Para mí? Todo lo relacionado con el café y los eventos actuales.
3. Encuentra una buena pregunta. Creo firmemente en encontrar la estrategia correcta de tres preguntas cuando nos sumergimos en un plan de desarrollo comercial personalizado. Esto comienza con encontrar una cosa que preguntar al entrar en la habitación. Haga que sea más que “qué hace” y utilícelo como una forma de recopilar datos y comprender cómo los clientes, colegas y socios de referencia ideales están viendo este problema. Cuantas más conversaciones, más información tienes. A continuación, convertiremos esta información en la base de una estrategia de contenido increíble.

Ese es el comienzo. Armarse con estas tres estrategias le permite entrar en conversaciones, mostrarse como usted mismo, permanecer presente en la discusión y conectarse con los clientes a nivel humano, antes de lanzarse a la próxima gran discusión comercial. El resto de la estrategia avanza a partir de aquí.

Deb Feder es directora ejecutiva de Feder Growth LLC, una firma de consultoría enfocada en ayudar a abogados y profesionales a atraer clientes consistentes a través de conversaciones curiosas y seguras y cambiar la forma en que vemos la productividad de los profesionales. Durante la última década, se ha comprometido a cambiar la forma en que pensamos y cómo abordamos el trabajo de alto riesgo, permitiendo grandes carreras mientras disfrutamos de nuestro tiempo libre.

Antes de fundar Feder Growth, Deb ejerció el derecho corporativo durante 15 años. El último libro de Deb, After Hey: cómo crear un libro de negocios, una conversación a la vezes una guía para construir una práctica authorized próspera basada en una combinación de mentalidad, estrategia y soluciones sencillas.